Ser un pez grande en un estanque pequeño puede que no suene como la mejor promesa de negocio, pero puede convertirse en una gran estrategia de crecimiento. A los inversionistas nos importa que los emprendedores tengan un gran mercado para el producto o servicio que van a lanzar.
La siguiente pregunta es cuál es la estrategia para llegar a este mercado y ahí es donde un mercado muy grande, como primer paso, puede ser engañoso. La realidad es que un mercado gigante y hacer un producto para todos los participantes de ese mercado no es necesariamente la mejor estrategia para iniciar un startup. “Es mejor elegir un mercado enfocado que a primera vista parece “demasiado pequeño” pero donde puedes encontrar y ganar contratos rápidamente, que definir tu mercado de forma tan amplia que te pierdes en ese mar”, dice el libro From Imposible a Innevitable, escrito por Aaron Ross y Jason Lemkin. Es la diferencia entre el TAM (Total Adressable Market) y el go to market strategy.
Hace unas semanas en mi podcast ‘Read to Lead’ tuve oportunidad de conversar con Íñigo Rumayor, co-founder de Arcus, sobre su camino en el desarrollo de lo que derivó en la creación de una plataforma de solución de pagos B2B2C que eventualmente fue comprada por Mastercard.
El caso de Arcus es digno de estudio, porque no solamente encontraron un nicho al que atacaron y resolvieron un problema real al que enfrentaban no solamente clientes, sino las mismas empresas que se convirtieron en clientes. La cantidad de trabajo que hicieron para desarrollar una plataforma que respondiera a la necesidad de un mejor sistema de pagos en México les permitió convertirse en la mejor opción del mercado, al grado que cuando comenzaron a conversar con Mastercard, tenían la capacidad de decirle, “si me compites, te voy a ganar”. Una de las compañías procesadoras de pago más grande del mundo vio el valor detrás del trabajo que Íñigo y compañía ya habían hecho, por lo que decidieron comprar Arcus.
Pero hablemos de lo que entendemos por un nicho, pues es una palabra que puede ser confundida con “no pensar en grande”, pero enfocarse en un nicho no se trata de tener un sueño limitado, sino más bien ser específicos con un cierto tipo de cliente.
Un error común entre los emprendedores es tratar de conseguir más clientes rápidamente, cuando la clave está en convertirse en esencial para los clientes que ya te aceptaron. Una vez que encuentras un nicho, tu interés es construir un producto que se vuelva exitoso y fácil de vender. Una vez en el punto correcto, ahí diriges los esfuerzos y después te expandes ofreciendo más servicios a los clientes que ya tienes.
El punto es que el rendimiento de tu esfuerzo comercial es mucho mayor en un proceso de upselling que de atracción de clientes nuevos. El que profundices en las relaciones que ya creaste también disminuye el “churn” (rotación o pérdida) de tus clientes existentes, lo cual incrementa su contribución de valor en tu negocio.
Centrarse en un nicho permite que las empresas puedan adaptar sus productos y servicios a las necesidades específicas de ese segmento, esto permite que los esfuerzos de marketing y ventas sean más efectivos.
